本文為2018台灣成長駭客年會精華摘要。

趨勢觀察者

從數百個企業實例中可以發現不是所有的成長都是生而平等，沒有一個照做就必定會成功的標準做法，所以需要思考每個產業和企業的獨特性，通過快速嘗試分析與市場定位，找出關鍵驅動要素之後，再尋找合適的人才與工具去完成目標，如此才能在群雄割據的市場裡脫穎而出。

成長駭客理論與實踐得最佳結合｜《成長駭客》 作者 范冰

從出版《成長駭客》歷經三年的成長，范冰在台灣成長駭客年會談論以下四大要點：

1. 用「成長駭客」思維寫《成長駭客》
2. 在這3年的經驗中對成長駭客的新見解
3. 成長駭客典型案例「裂變行銷」
4. 對創業和創業家的個人觀點

事實上「成長駭客」沒有華麗的招法，而是思考時代背景、公司優劣勢，針對不同階段的核心目標再規劃相對應的成長策略，以數據做為驅動力，落實成長駭客運作準則「分析、迭代、排優、試驗」，追求通盤無妙手。

范冰在寫作《成長駭客》的過程中引入成長駭客思維，透過軟體分析暢銷書題材的特徵，利用文本分析找出暢銷元素，例如，每700字必插入數據、圖表、截圖、保留英文人名、術語和專有名詞等。雖然是第一次寫書，但是他運用數據化的方式找出暢銷書的成長脈絡，在出版後受到讀者們的熱烈歡迎。

范冰：如果你面前有一架火箭，先坐上去，而不要計較位置。

相關閱讀：《成長駭客》作者范冰專訪：克服三難關突破企業成長瓶頸

東南亞電商成長模型的成功與失敗｜TARAD.com 創辦人兼CEO Pawoot

來自泰國的Pawoot將他20年的電商成長經驗呈現在大家眼前，首先論說消費者行為，在每一個階段採取不同策略，引導消費者完成轉換。同時再一次的討論到「營業額 = 流量 X 轉換率 X 客單價」，可以深刻體會到電商重視數據的效益，不斷改善各項因素轉換流程。

其中Pawoot特別談到86%消費者不再相信品牌商廣告，因此採取ZOMT(Zero Moment Of Truth)零類接觸行銷術，在消費者未接觸到品牌或商品之前，已經透過網路向讓消費者主動接收產品的正面訊息來影響消費意向，例如：佈局網路評論、社群評分、口碑行銷，讓消費者無意識地在心中建立品牌形象。後半段提到TARAD.com的成長歷程中，如何運用行銷自動化工具來實現業務增長。

行銷新科技

行銷與科技的結合將協助企業做出最佳的決策，在固定的人力資源下，運用消費者的行為數據、行銷自動化與AI人工智慧的技術，能夠更精準地在對的時間將對的內容傳達給對的人，如此最大化行銷效益，可增加企業成長空間並創造競爭優勢。

完美結合行銷與業務的集客式Smarketing｜HubSpot 通路業務經理 Bryan Cawse

提倡集客式行銷HubSpot的Bryan分享Smarketing，用系統化的連結行銷與業務，「建立共同的語言」、「連動的目標」、「運用相同的工具」，盡可能消除雙方溝通可能產生的誤會，了解彼此的指標，近一步優化銷售漏斗每個階段，達成企業增長目標。

建立Smarketing的5個步驟：

1. 制定業績目標（Determine Business Growth）
2. 計算行銷面目標(Calculate the Marketing Side)
3. 計算業務面目標 (Calculate the Sales Side)
4. 建立行銷的服務層級協議(Set up Marketing SLA report)
5. 建立業務的服務層級協議(Set up Sales SLA report)

一年10億美金的跨境Facebook廣告投放心得｜Smartly.io 東南亞區資深客戶成功經理 Alton Chong

接著Smartly.io的Alton探討為什麼要Facebook廣告以及東南亞社群廣告的成長機會，從消費者歷程中可以如何接觸甚至成功轉換，與聽眾分享三個Facebook廣告關鍵訣竅：「Full funnel campaign structure」、「Testing測試」、「Hyperlocalization國際在地化」。再到 Smartly.io 能夠如何透過1個概念X3個語言X11種模化訊息X3種廣告X2個平台就可以創造100種以上的廣告組合，透過數據驅動與自動化，優化你的廣告行銷預算分配和競標優化，快速完成在過去需要大量人力與時間的投放工作。

從人工智慧出發的電商行銷自動化｜awoo 創辦人 林思吾

本次活動再次提到Facebook流量紅利不再，當客戶取得成本上漲，企業要如何突破現狀的困境。awoo創辦人林思吾對於產業趨勢見解提出四個方向「數據策略」、「演算法」、「自動化」以及「品牌」，隨著技術發展逐漸成熟，我們要如何利用技術、行銷自動化來面對這時代。

創業者戰略

在不同時期的創業者有不同的經營策略，有時候必須經歷不斷地嘗試，找出能夠應用的科學假設思維驗證，並用實踐驅動增長，或是藉由經營獨特的理念價值，打造出快速成長的品牌。制定核心並有重點地按流程進行實驗，開拓出企業的成長戰略。

數據與策略連動的電商成長策略｜創業家兄弟 共同創辦人 郭家齊

這一場平靜而蘊含巨大能量的演講，郭家齊以平淡的語氣講述11年創業過程中所經歷的各種失敗，創業早期用成長駭客策略，投入極少的資源快速嘗試、驗證、再嘗試、再修正，直到找出對的商業模式，緊接著用最快的速度複製擴大規模。

當公司中後期決定開始尋找第二成長曲線，同樣運用成長駭客手法，分析市場上可行的商業模式與關鍵驅動要素重新定位公司，流量快速成長，讓營收轉虧為盈。

最後郭家齊分享他們透過AI人工智慧推薦產品，從自動化開始到實際導入AI，經過無數次的嘗試、失敗才見到顯著的成效。

郭家齊：因為失敗機會高，所以讓每次嘗試的成本很低，時間很短，儘快得到答案。

東京著衣與Wstyle成長策略的同與異｜東京著衣 / Wstyle 創辦人 周品均

周品均談東京著衣與Wstyle的成長策略的差異，雖然同樣是電商，但由於在不同的電商時期，商業邏輯也開始跟著轉變，從當年的搶攻大眾市場、薄利多銷，在每個平台都可以買得到，爭取最大化曝光，轉為創造品牌差異化。Wstyle從品牌出發主打快時尚女裝、分眾以及限縮於目標市場，重視顧客體驗並在細節上給予拆禮物般驚喜的感受。

周品均：開箱這一刻，撲鼻而來的是淡淡香氛，希望你記住疼愛自己的這一刻。

相關閱讀：東京著衣＆Wstyle創辦人周品均專訪：「我要做的是能夠感動人心的品牌」

5年破百億的電商高速成長策略｜日本上市電商SHOPLIST 社長 張本貴雄

最後SHOPLIST張本貴雄社長則是帶著我們看見日本服飾電商市場發展的挑戰與策略，相較於其他競爭對手，SHOPLIST重視行動電商體驗，所有的服務與開發設計以消費者使用智慧型手機的服務為前提。張本社長認為消費者選擇SHOPLIST的理由有3個關鍵點，多元登入與付款方式、最快的網站開啟速度、整合各種不同品牌商品統一出貨，從原本可能需要花3倍的時間分別收包裹轉變為一次取貨。

為了提高顧客回購率，張本社長特別針對從客服回饋的資訊，關鍵三個原因特別說明：

1. 關於產品資訊的不足，不知道穿起來的感覺、材質、尺寸等。(17%)
2. 從下訂到送達需要多久時間。(18%)
3. 不知道要如何退貨。(28%)

這三種原因佔近60％，是值得電商經營者首要解決的課題。

總結

面對艱險的大環境和日新月異的時代，成長駭客的思維不該僅限於決策者擁有，而是團隊裡的每個成員也都必須具備。如此才能夠幫助企業快速去實踐，打造出符合效益的創業戰略。從趨勢分析、行銷新科技到各領域的創業者思維，每個視角都提供不同層面的觀念剖析，提供企業和行銷人去發掘和吸收。未來awoo也會繼續走向更通盤性的成長駭客領域做深入探討。

想要看關於講師和議程的詳細資訊，可以參考台灣成長駭客年會官網，未來也會陸續擴增更多資訊，感謝各位 2018 年的支持！

2019 成長駭客年會將於 12/26 (四) 09:00-18:30 於 TICC 台北國際會議中心 大會堂舉行。7 場主題演講、 2 場面對面論壇，邀你與 1,200 位行銷人共襄盛舉！

即刻報名 >>  2019 成長駭客年會：體驗行銷新境界，打造品牌新營收

這篇文章 2018 台灣成長駭客年會精華摘要 最早出現於 成長駭客年會。

創業初期的品牌定位取捨

如果比較東京著衣和Wstyle這兩家電商，會發現在品牌價值和目標族群上有明顯地不同。周品均所主導的東京著衣提供低價、量大的流行女裝，剛好搭上電商興起的順風車，在市場上迅速地崛起並搶奪大量市佔。雖然曾經有過東京著衣的成功經驗，但周品均認為這次創業的成功包含了很大「時機」的成份，如果只是沿用舊的模式，很難走出自己的路。因此在建立新品牌之時，周品均很確定Wstyle要走跟東京著衣不同的路。

東京著衣的品牌概念，是要滿足大部分顧客對流行女裝的需求，商品種類多又為低價位；而Wstyle整體風格捨去日系的甜美繁複，走簡單俐落的實穿設計，在價位的設定上，大部分的商品落在屬於中價位的500-2000元之間，目標族群也因此縮小了。周品均認為，「在沒有知名度、價格優勢、市佔和行銷資源，幾乎是從零開始的情況下，不該去競爭最大的市場，應該要往自己最有優勢的方向走。雖然相對較為小眾，但反而能夠吸引到與大眾不同的族群，更有新創的發展空間。」

之所以知道自己的優勢族群在哪裡，跟周品均離開東京著衣的這段期間有很大的關係。在沈澱的這兩年之間，周品均創立了一個粉絲團，分享自己的生活、對事物的心得和一些經營心法。在用文章與大眾對話的時間裡，漸漸地累積出了一群認同她理念的讀者，而這些受到文章吸引的族群中，有一部分也成為了Wstyle顧客的輪廓。

用品牌的價值聚集忠實的顧客

在這樣的基礎之下，資金有限的創業初期，Wstyle就靠周品均在自己的FB上宣傳，完全沒有投放廣告、不做促銷折扣，也沒有其他女裝電商都爭相經營的VIP機制，依舊打開了知名度。或許與一般電商經營有很大的差別，但周品均認為，Wstyle是以創造一個有生活態度的品牌為目的，無論是產品風格、價格定位、消費族群、經營模式，甚至在操作上都會極為不同。

「相對於東京著衣走的大眾低價且量大的策略，Wstyle在許多層面都相對人性、更有溫度，也更精緻、更具風格。」所以Wstyle創立的第一年，在社群媒介以及接受媒體採訪時，幾乎皆不談論服飾本身的風格與設計，而是把重點都放在品牌故事與品牌精神的傳達，希望先吸引認同品牌精神的支持者。

還有從創辦人形象、辦公室空間到網站視覺，小至為了讓顧客有收到禮物的感覺所設計的包裝以及品牌香氛識別，周品均希望能在各種細節向消費者傳達Wstyle的品牌氛圍。雖然需要長時間不斷地溝通，但是透過這種方式才能建立出真正的品牌價值，這些因為認同而聚集過來的顧客，也才能夠給予品牌真正長久的支持。

品牌需要深植人心

在現在網路紅海的競爭之下，電商終會走向「低價競爭」或「發展品牌」兩個方向。如果兩個都無法把握或不做選擇，最終將會失去市場競爭力。而東京著衣和Wstyle兩個品牌，也正是「低價競爭」和「發展品牌」的寫照。

周品均也提到，無論是什麼產業，不只是電商，發展到了一定的成熟階段，必然都會走上激烈的價格競爭時代，如果純粹是「銷售產品」，最後很容易淪為削價競爭，難以走向長久經營。而唯有能夠感動人心的品牌，才不會淪為削價競爭的盲從者。

創業的成功不僅需要「時機」，也要結合創辦人的興趣、專業和努力才能達到。真正熱愛自己所經營的事物，才能將理想和遠景灌輸在品牌精神當中，如周品均所說：

「我的人生故事就是最好的品牌故事，有了以往創業、職場、婚姻、甚至育兒的許多經歷，想要把內心的這股力量，帶給所有女性，希望所有女性能夠懂得愛自己、做自己，活出自信，而這正是最好的品牌精神。」

——

2019 成長駭客年會將於 12/26 (四) 09:00-18:30 於 TICC 台北國際會議中心 大會堂舉行。7 場主題演講、 2 場面對面論壇，邀你與 1,200 位行銷人共襄盛舉！

即刻報名 >>  2019 成長駭客年會：體驗行銷新境界，打造品牌新營收

這篇文章 東京著衣＆Wstyle創辦人周品均專訪：「我要做的是能夠感動人心的品牌」 最早出現於 成長駭客年會。

成長駭客結合科技與行銷策略，透過數據驅動與不斷實驗改善產品本身及推廣策略來達成商業目標，是橫跨PM（產品經理）與行銷之間的新角色。

成長駭客的風潮席捲全球，除了矽谷許多公司設有Chief Growth Officer（首席成長官）或擁有完整的Growth Team（成長團隊），連製造業、FMCG（快速消費品）產業中都可以看到相關的組織變動，如可口可樂公司於2017三月廢除CMO(Chief Marketing Officer；行銷長)改設CGO首席成長官。

「成長駭客」的概念在華語地區開始廣為人知，是在范冰所著的《成長駭客》出版之後。此華語地區第一本介紹成長駭客的專書出版於2015年下半年，范冰坦言出版時機恰逢景氣寒冬，行動、網路產業也來到爆發後的紅利末期，「成長駭客」觀念的引入，啟發了突破瓶頸的新思維，許多相關的職缺、團隊被設立，成長駭客的實踐是如今各產業皆會面臨的課題。

成長駭客興起造成的產業變化

在《成長駭客》出版後即引起巨大迴響，滴滴出行也邀請范冰及其團隊前去一同探討如何建構Growth Team；今日頭條的崛起也是流量成長部門與技術部門合作的成果，目前今日頭條的流量成長部門已經超過25人，工程技術部門也超過300人。在華語地區的許多職缺資訊上，除了可以看見「成長駭客」的專職，也可以發現成長駭客、數據思維是許多PM（產品經理）、行銷人才招募的必備條件。

可口可樂改設Chief Growth Officer此一案例，所代表的意義不只是製造業、FMCG（快速消費品）正視Growth Hacking的價值，更是代表整個產業結構的資源與價值轉移。范冰說明：「像可口可樂這樣的企業，是與行銷公關公司傳統合作結構上的甲方，當業主開始著眼於Growth Hacking，傳統的行銷公關公司也必須在數據行銷上走得更深」，否則當他們無法提供客戶所尋找的價值，就會被淹沒在時代的洪流裡。

企業落實成長駭客概念需要克服的三道難關

范冰成立「增長官研究院」以公司的形式來執行成長駭客理念的佈道，從提供案例分享、教育內容開始，進一步延伸到企業服務。目前，增長官研究院已獲得百萬人民幣的融資。

在與范冰的對談中，范冰提到：「企業在落實成長駭客思維的過程中有三道需要跨越的大坎：思維認知、方法手段、人才。」

思維認知

企業需要認知到「成長」很多時候是需要藉由產品本身的進化來達成，藉由數據分析找出解決使用者困擾的著力點，而非期望不斷提高行銷預算就能達成長期健康的成長。如同成長駭客領域所盛行的AARRR模型，從提高用戶活躍度到提高推薦率，都需要藉由改善產品本身來達成。

方法手段

在認知到要達成Growth Hacking的可著力點之寬廣後，就必須要系統性地找到可聚焦改善之處，以及最有效的改善方法。這時候建設自己的工具或是找到合適的第三方工具則不可避免。在許多時候，採用已搭建完整的第三方工具可以替企業省下許多的時間及成本。

人才培育

當企業的管理階層認同成長駭客理念，也投入資本找到合適的工具，許多企業會發現團隊中缺乏可以善用工具得出高價值建議的人才。這正是企業透入Growth Hacking可能會面對最大的瓶頸。要培育成長駭客人才，需要在短期內給予大量的產業教育，並且讓他們透過大量的親身實踐、試誤學習來成長。因此，人才的培育與積累需要時間。

范冰認為，幾年過後，當Growth Hacking的領域走得更遠，有更多的人才及案例產生，就會創造更大的能量爆發。

從駭客小伎倆進化到成長大思維

范冰提到《成長駭客》從2014年開始撰寫，主要內容都來自美國矽谷2011~2014年的案例，在書中分享了較多成長的「小方法」、「小伎倆」，雖然有許多手法可以直接參考使用，但是當經過愈多人的重複使用，這些方法就會越來越失效。必須去理解創造出這些方法背後的邏輯與價值才能走得長遠，如數據驅動、人性掌握等，這也是他這兩年眼界更開、經驗更廣後，對於成長駭客的新理解與培訓重點。

再知名、再厲害的成長駭客也不是每天都能想出好點子，而是透過不斷地觀察、假設、實驗，用最快的速度、最小的成本去嘗試最多的可能性，經歷過無數次的失敗才能創造一次爆發性成長的方法與契機。對於產業與成長駭客領域正確的認知與完整的資訊掌握，則可以加快一切發生的速度，在有限的時間內做更多有意義的嘗試，讓時間發揮更大的價值。

2019 成長駭客年會將於 12/26 (四) 09:00-18:30 於 TICC 台北國際會議中心 大會堂舉行，我們也再次邀請范冰擔任講者。

7 場主題演講、 2 場面對面論壇，邀你與 1,200 位行銷人共襄盛舉！
即刻報名 >>  2019 成長駭客年會：體驗行銷新境界，打造品牌新營收

這篇文章 《成長駭客》作者范冰專訪：克服三難關突破企業成長瓶頸 最早出現於 成長駭客年會。